ElConfidencial.com demostraba en un exhaustivo artículo como el comercio tradicional empieza, sin remedio, su decadencia.

"Entra en la tienda. Mira el producto, lo toca, lo prueba. Y se va. Tal vez no lo sepa, pero usted es un showroomer. Tranquilo, no es algo malo (aunque tal vez sí para los negocios más tradicionales).

No se trata de una práctica ilegal. No están haciendo nada que esté prohibido. El showrooming consiste en que los consumidores acuden a las tiendas físicas, como puede ser el caso de una de electrónica, para conocer, ver, probar un producto que luego comprará en internet, generalmente con una opción más económica. Seguro que le resulta familiar.

En Estados Unidos, la empresa Best Buy, el mayor minorista de tecnología del mundo con más de 1.000 tiendas principales, se ha comprometido a igualar los precios a los clientes que les muestren un terminal, por ejemplo, más barato en la tienda de Amazon. ¿Será posible ver algo así en España?

Cómo superar las ventas de los negocios online

“El personal de Jessops le agradece que haya comprado en Amazon”, rezaba el letrero de una ventana de la cadena de fotografía británica poco después de que la tienda entrara en concurso de acreedores.

Tiendas de gadgets, electrodomésticos… están perdiendo un gran número de ventas debido a los showroomers. En el 2013, un estudio de IBM realizado a partir de una encuesta a 26.000 consumidores de todo el mundo, decía que el 43% de las compras online provenían de los clientes pasivos. 

 

Estos pueden sacar su teléfono móvil y en cuestión de segundos comparar y comprobar precios en web de prácticamente cualquier dispositivo electrónico para luego recurrir a negocios online como los de Amazon, Google o Apple. Pero ¿cómo evitarlo?

En EEUU algunas de las tiendas ya imponen tarifas tan sólo por la prueba de un producto, incluso si navegas en internet dentro de su establecimiento. Pero penalizar a los clientes no le ha parecido adecuado a la empresa Best Buy: mejor igualar los precios. “Desde un punto de vista tecnológico, los clientes tienen ahora una amplia gama de opciones con las tabletas y los teléfonos. Nuestros precios son competitivos y coinciden con los precios de los demás. Así, una vez que estés en la tienda, no tienes razón para irte”, comenta su CEO Hubert Joly en Recode.

Según el estudio 'Hábitos del ecommerce', el 47% de los encuestados confiesa que compra por internet porque considera que el coste es más asequible que en los comercios físicos

Y es que la diferencia es para tener en cuenta. Un teléfono libre como puede ser el Samsung S5 de 16 GB nos costaría en el El Corte Inglés 599 euros, mientras que en otras tiendas online como Amazon podríamos conseguirlo por 485.

Según el estudio "Hábitos del e-commerce", elaborado por la consultora Nielsen, España es el primer país entre los cinco grandes (incluyendo Alemania, Francia, Reino Unido e Italia) con más intención de compra online a través de dispositivos electrónicos. El informe añade que, debido a la crisis, los consumidores han desarrollado una hipersensibilidad al precio, de forma que el 47% de los encuestados confiesa que compra por internet porque considera que el coste es más asequible que en los comercios físicos.

“Con este tipo de productos, los dispositivos electrónicos, la hipersensibilidad es máxima. ¿Por qué vas a pagar 10 euros más por comprar en una tienda?”, cuenta a Teknautas Pedro J. Domínguez, Client Service Director de Nielsen.

Busque, compare y, si encuentra algo mejor, cómprelo

Igualar los precios del e-commerce parece una gran solución y un buen flotador para aquellas tiendas que no quieran convertirse en meros escaparates. Pero, sin duda, una medida ciertamente controvertida.

Los costes de las empresas online pueden resultar ridículos en comparación con una tienda de barrio, donde se tiene que dividir el sueldo, el alquiler del local, las facturas. Pero ¿y en una gran cadena comercial?

La clave se encuentra en la mezcla de online-offline, que se den promociones cruzadas, otras formas de fidelización de clientes. Al mercado le falta recorrido

“De forma puntual al final la gente se defiende, pero igualar los precios lo veo complicado de forma general. La clave se encuentra en la mezcla de online-offline, que se den promociones cruzadas, otras formas de fidelización de clientes. Más que una cuestión de creatividad se trata de una cuestión de madurez, pero soy plenamente consciente de que todas las empresas están en ello. Aun así, al mercado le falta recorrido”, cuenta Domínguez.

Los dos entornos tienen peso específico propio. Cercanía, asesoramiento, experiencia de compra (que puede ser un valor fundamental) frente a ventajas como comprar cuándo y cómo queremos. Pero, "yo no sería catastrofista. Los zapateros existían antes y existen ahora, aunque sus técnicas se hayan modificado. Todo comercio tiene su evolución y el comercio físico tiene que reinventarse”.

Técnicas nuevas de compra y venta

Tanto es así que ya existen algunas marcas de primera referencia que están abriendo tiendas que funcionan como probadores de producto y que algunos bautizan de experienciales, donde el único motivo para entrar es probar el smartphone o tablet del momento.

Algunas marcas de primera referencia están abriendo tiendas que funcionan como probadores de producto y que algunos bautizan de 'experienciales', donde el único motivo para entrar es investigar el 'smartphone' o 'tablet' del momento

Otro ejemplo serían las pop-up shops, tiendas exclusivas que trabajan de una forma similar a las anteriores pero que tan sólo abren durante un tiempo limitado para mejorar la interacción con su cliente.

Algunas incluso ya cuentan con aplicaciones que los usuarios podrían utilizar para buscar, comprar y comparar precios o leer opiniones sobre los productos que más les interesan a un precio más competitivo. 

Tal vez las tiendas físicas con mucha presencia en internet terminen convirtiéndose en expositores gigantes, sin cajas de pago, ni stock, ni apenas personal. La innovación y la creatividad corren de su cuenta.

Igual que en el pasado se impuso la máxima “si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”, podría ser un buen momento para el “si lo encuentra más barato en internet, le igualamos el precio”."